一、電商平臺(tái)的銷售模式

1、電商的低價(jià)銷售模式

電商平臺(tái)在推出電子商務(wù)銷售模式后，很清楚要與實(shí)體店銷售競(jìng)爭(zhēng)，要讓消費(fèi)者從實(shí)體店購買轉(zhuǎn)變到電商平臺(tái)購買，只能用價(jià)格吸引消費(fèi)者，畢竟價(jià)格是最能吸引消費(fèi)者的手段。

同時(shí)，電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)完全不一樣。在實(shí)體店銷售模式下，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)比如一個(gè)城市內(nèi)，同類產(chǎn)品銷售的店鋪總是有限的，只有幾家或幾十家店鋪銷售同類產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。而電商平臺(tái)上，銷售同類產(chǎn)品的店鋪可以說是海量的，不是幾家或幾十家店鋪，而是10萬家、20萬家店鋪，競(jìng)爭(zhēng)可以說異常激烈，低價(jià)是吸引消費(fèi)者購買的有效策略。

再有，電商采用低價(jià)銷售模式，原來是因?yàn)殡娚痰臓I(yíng)銷成本與傳統(tǒng)實(shí)體店的營(yíng)銷成本低，不需要交房租和免交稅收等，同時(shí)有流量紅利的存在，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

所以，在電商平臺(tái)上，賣家的低價(jià)銷售模式成為常態(tài)。

2、電商的活動(dòng)銷售模式

低價(jià)銷售模式是吸引消費(fèi)者購買的有效手段，但如果消費(fèi)者不知道電商價(jià)格低，還是沒有太大的銷量的。為此，電商設(shè)計(jì)并創(chuàng)造了各種節(jié)日，通過開展活動(dòng)來吸引海量消費(fèi)者購買。

電商一年有近40個(gè)購物節(jié)，既有利用傳統(tǒng)的節(jié)假日來造購物節(jié)，又有引進(jìn)外國(guó)的節(jié)日來造購物節(jié)，更有平臺(tái)自身創(chuàng)造的購物節(jié)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，除正常節(jié)假日之外，電商平臺(tái)全年造出的購物節(jié)將近40個(gè)，比如美妝節(jié)、春茶節(jié)、家裝節(jié)、開學(xué)季，“雙11”之后還有“雙11返場(chǎng)”等，變著法吸引用戶“買買買”。

電商平臺(tái)天天都在搞活動(dòng)，如直通車、聚劃算、秒殺、特價(jià)等活動(dòng)。逼賣家參加平臺(tái)來銷售產(chǎn)品，同時(shí)，又逼賣家低價(jià)銷售產(chǎn)品。

二、賣家按電商平臺(tái)的低價(jià)和活動(dòng)銷售模式一直做不大的原因分析

1、低價(jià)銷售是比拼成本

很多企業(yè)沒有搞清楚，價(jià)格戰(zhàn)到底打的是什么，認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)就是降價(jià)銷售，就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)格低，才能搶占消費(fèi)者，才能有銷量。這是對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的錯(cuò)誤理解，這也是很多賣家在電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品虧本，或者說電商不好做的原因。

其實(shí)，價(jià)格戰(zhàn)并不是價(jià)格比拼，而是經(jīng)營(yíng)成本比拼。誰的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成本低，誰就有打價(jià)格戰(zhàn)的資本，如果沒有成本優(yōu)勢(shì)，打價(jià)格戰(zhàn)只能是讓賣家陷入經(jīng)營(yíng)不善的深淵。

然而，90%以上的中小賣家自己沒有貨源，只好從供應(yīng)商那里進(jìn)貨。從供貨商進(jìn)貨，供貨商要賺錢；中小賣家每次進(jìn)貨的數(shù)量少，進(jìn)貨價(jià)又比大賣家高，沒有進(jìn)貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)；電商平臺(tái)給賣家開店，平臺(tái)又要賺錢；中小賣家信譽(yù)低、排名嚴(yán)重靠后，只好花錢買流量，又需要推廣成本等等。這說明中小賣家沒有打價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，也沒有參與價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，那么，憑什么能夠參與或發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)呢？這就是中小賣家在價(jià)格戰(zhàn)中成為犧牲品的根本原因。

中小賣家為了取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通常的做法是銷售高仿產(chǎn)品，甚至是仿冒產(chǎn)品。雖然這樣做可以降低成本，但影響著店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2、價(jià)格戰(zhàn)比拼的是實(shí)力

價(jià)格戰(zhàn)最典型的案例是格蘭仕微波爐，從1996年8月到2000年10月20日，連續(xù)發(fā)起7次價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)的幅度最低是24.6％，最高是單品降價(jià)40.6％。降價(jià)幅度大，要求賣家要有強(qiáng)大的資金實(shí)力。

隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)比傳統(tǒng)營(yíng)銷有過之而無不及。典型的是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷突出免費(fèi)營(yíng)銷、1元搶購、秒殺營(yíng)銷、9.9元包郵等，讓賣家先虧本后賺錢，但這些策略運(yùn)用的前提是賣家要做好產(chǎn)品組合營(yíng)銷，然而，很多中小賣家卻沒有能力做好產(chǎn)品組合營(yíng)銷，更沒有打價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)力。

電商賣家教育賣家先虧后賺。中小賣家本身資金實(shí)力就嚴(yán)重不足，甚至很多都是向親朋好友借錢開店的，他們開店都是小本經(jīng)營(yíng)，根本就虧不起。先虧后賺的前提是要先虧得起，如果根本沒有能力虧本，后面想賺錢就沒有希望了。這就是很多中小賣家在平臺(tái)上的店鋪開了就關(guān)的原因，也是電商平臺(tái)上每天有上萬家店鋪關(guān)門的原因。

3、價(jià)格戰(zhàn)比拼的是團(tuán)隊(duì)的能力

中小賣家資金實(shí)力有限，拼資金拼不起；每次進(jìn)貨的數(shù)量有限，進(jìn)貨價(jià)高，缺乏經(jīng)營(yíng)成本低的優(yōu)勢(shì)。在這樣的情況下，價(jià)格戰(zhàn)只能比拼團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力。

如果中小賣家有一支能征善戰(zhàn)，懂得電子商務(wù)技術(shù)，懂得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷原理，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力強(qiáng)，有共同的理念和共同的奮斗目標(biāo)，懂參與平臺(tái)活動(dòng)的技術(shù)，又懂矩陣營(yíng)銷和整合營(yíng)銷，這樣就可以較低的成本，獲得更大的效益。

一方面，團(tuán)隊(duì)要善于用好電商平臺(tái)的活動(dòng)做市場(chǎng)。參與電商平臺(tái)的活動(dòng)要取得成功，既要選擇好參與活動(dòng)的產(chǎn)品，又要做好產(chǎn)品的組合。參與活動(dòng)的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者要有吸引力，如果產(chǎn)品沒有吸引力，就失去參與活動(dòng)的意義。僅僅選擇好參與活動(dòng)的產(chǎn)品，但沒有做好引流款、利潤(rùn)款、形象款等產(chǎn)品組合，參與活動(dòng)的產(chǎn)品選擇再好，也沒有意義，因?yàn)樽龌顒?dòng)既要有銷量有引流，更要達(dá)到營(yíng)銷目的。

另一方面，團(tuán)隊(duì)要善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)資源，以彌補(bǔ)中小賣家資金實(shí)力的不足。中小賣家必須清楚地認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)上有很多的免費(fèi)資源可以利用，免費(fèi)發(fā)布信息的媒體，有很多熱點(diǎn)資源可以利用。如果中小賣家善于利用互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)資源，就可以大大降低中小賣家的宣傳推廣成本，從而降低經(jīng)營(yíng)成本。

中小賣家必須認(rèn)識(shí)到有些錢可以省，有些錢絕對(duì)不能省。比如用開直通車做推廣的錢完全可以省，但團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)費(fèi)用不能省。用對(duì)人，用有能力的人，用有銷售力的人，是中小賣家的成功之道。畢竟新零售的本質(zhì)是“人、貨、場(chǎng)”，而“人、貨、場(chǎng)”排在第一位的是人，說明團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性。