本篇文章信途科技給大家談?wù)勂髽I(yè)光伏推廣方案，以及光伏活動(dòng)推廣方案怎么做對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

光伏工商業(yè)項(xiàng)目怎么推進(jìn)？

，居民別墅不僅包括居民獨(dú)棟別墅和聯(lián)排別墅，普通居民小區(qū)屋頂也開(kāi)始安裝，只要獲得鄰居和物業(yè)的認(rèn)可即可。二，工商業(yè)屋頂廠房，農(nóng)業(yè)大棚等三，公共屋頂各類(lèi)公共設(shè)施的屋頂，包括學(xué)校、醫(yī)院等那么什么是屋頂光伏發(fā)電？屋頂光伏發(fā)電指的是利用光電轉(zhuǎn)換的原理，用光伏組件將光能轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔?，直接通過(guò)并網(wǎng)逆變器將直流電轉(zhuǎn)變?yōu)榻涣麟姡┯脩?hù)直接使用。系統(tǒng)產(chǎn)生的電優(yōu)先供自家或者附近居民使用，當(dāng)電有富余，系統(tǒng)并網(wǎng)向電網(wǎng)供電。系統(tǒng)主要由三部分組成：太陽(yáng)能電池陣列（由多個(gè)光伏組件組成陣列，將光能轉(zhuǎn)換為太陽(yáng)能）、逆變器，將光伏組件產(chǎn)生的直流電轉(zhuǎn)換為交流電，控制器主要用來(lái)控制整個(gè)屋頂光伏發(fā)電系統(tǒng)

國(guó)家為什么要推廣光伏

地球不可再生資源的日益減少及自然環(huán)境的不斷惡化，威脅著人類(lèi)自身的生存和發(fā)展。使用太陽(yáng)能清潔、可持續(xù)的綠色能源不僅可以滿(mǎn)足人類(lèi)日益增長(zhǎng)的能源需求，同時(shí)也能夠保護(hù)我們賴(lài)以生存的地球。--南通美能得

擴(kuò)大光伏發(fā)電的支持政策包括哪些

2013年，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》，《意見(jiàn)》明確，光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是建立適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的光伏產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)體系，形成有利于產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的法規(guī)、政策、標(biāo)準(zhǔn)體系和市場(chǎng)環(huán)境。

《意見(jiàn)》強(qiáng)調(diào)，發(fā)展光伏產(chǎn)業(yè)需遵循以下原則：遠(yuǎn)近結(jié)合，標(biāo)本兼治；統(tǒng)籌兼顧，綜合施策；市場(chǎng)為主，重點(diǎn)扶持；協(xié)調(diào)配合，形成合力。

《意見(jiàn)》要求，鼓勵(lì)各類(lèi)電力用戶(hù)按照“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)，電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的方式建設(shè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。優(yōu)先支持在用電價(jià)格較高的工商業(yè)企業(yè)、工業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)模化的分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。支持在學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、居民社區(qū)建筑和構(gòu)筑物等推廣小型分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。在城鎮(zhèn)化發(fā)展過(guò)程中充分利用太陽(yáng)能，結(jié)合建筑節(jié)能加強(qiáng)光伏發(fā)電應(yīng)用，推進(jìn)光伏建筑一體化建設(shè)，在新農(nóng)村建設(shè)中支持光伏發(fā)電應(yīng)用。

按照“合理布局、就近接入、當(dāng)?shù)叵{、有序推進(jìn)”的總體思路，根據(jù)當(dāng)?shù)仉娏κ袌?chǎng)發(fā)展和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整需要，在落實(shí)市場(chǎng)消納條件的前提下，有序推進(jìn)各種類(lèi)型的光伏電站建設(shè)。鼓勵(lì)利用既有電網(wǎng)設(shè)施按多能互補(bǔ)方式建設(shè)光伏電站。鼓勵(lì)光伏企業(yè)創(chuàng)新國(guó)際貿(mào)易方式，優(yōu)化制造產(chǎn)地分布，在境外開(kāi)展投資生產(chǎn)合作。鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”戰(zhàn)略，集聚全球創(chuàng)新資源，促進(jìn)光伏企業(yè)國(guó)際化發(fā)展。

支持企業(yè)開(kāi)發(fā)硅材料生產(chǎn)新工藝和光伏新產(chǎn)品、新技術(shù)，支持骨干企業(yè)建設(shè)光伏發(fā)電工程技術(shù)研發(fā)和試驗(yàn)平臺(tái)。支持高等院校和企業(yè)培養(yǎng)光伏產(chǎn)業(yè)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才。鼓勵(lì)企業(yè)加強(qiáng)國(guó)際研發(fā)合作，開(kāi)展光伏產(chǎn)業(yè)前沿、共性技術(shù)聯(lián)合研發(fā)。鼓勵(lì)有條件的國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)和基地與國(guó)外研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)集群建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

《意見(jiàn)》明確，加強(qiáng)全國(guó)規(guī)劃與地方規(guī)劃、制造產(chǎn)業(yè)與發(fā)電應(yīng)用、光伏發(fā)電與配套電網(wǎng)建設(shè)的銜接和協(xié)調(diào)。 完善光伏發(fā)電系統(tǒng)及相關(guān)電網(wǎng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系。制定完善適合不同氣候區(qū)及建筑類(lèi)型的建筑光伏應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)體系。制定完善并嚴(yán)格實(shí)施光伏制造行業(yè)規(guī)范條件，規(guī)范光伏市場(chǎng)秩序，促進(jìn)落后產(chǎn)能退出市場(chǎng)，提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。實(shí)行光伏電池組件、逆變器、控制設(shè)備等關(guān)鍵產(chǎn)品檢測(cè)認(rèn)證制度，未通過(guò)檢測(cè)認(rèn)證的產(chǎn)品不準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)。

電網(wǎng)企業(yè)要加強(qiáng)與光伏發(fā)電相適應(yīng)的電網(wǎng)建設(shè)和改造，保障配套電網(wǎng)與光伏發(fā)電項(xiàng)目同步建成投產(chǎn)。各電網(wǎng)企業(yè)要為光伏發(fā)電提供并網(wǎng)服務(wù)，優(yōu)化系統(tǒng)調(diào)度運(yùn)行，優(yōu)先保障光伏發(fā)電運(yùn)行，確保光伏發(fā)電項(xiàng)目及時(shí)并網(wǎng)，全額收購(gòu)所發(fā)電量。

《意見(jiàn)》指出，對(duì)分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目實(shí)行備案管理，對(duì)不需要國(guó)家資金補(bǔ)貼的分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目可放開(kāi)規(guī)模建設(shè)。分布式光伏發(fā)電全部電量納入全社會(huì)發(fā)電量和用電量統(tǒng)計(jì)，并作為地方政府和電網(wǎng)企業(yè)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。

對(duì)分布式光伏發(fā)電實(shí)行按照電量補(bǔ)貼的政策。根據(jù)資源條件和建設(shè)成本，制定光伏電站分區(qū)域上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)，通過(guò)招標(biāo)等競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)現(xiàn)價(jià)格和補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)光伏發(fā)電成本變化等因素，合理調(diào)減光伏電站上網(wǎng)電價(jià)和分布式光伏發(fā)電補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。

嚴(yán)格可再生能源電價(jià)附加征收管理，保障附加資金應(yīng)收盡收。完善補(bǔ)貼資金支付方式和程序，對(duì)光伏電站，由電網(wǎng)企業(yè)按照國(guó)家規(guī)定或招標(biāo)確定的光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)與發(fā)電企業(yè)按月全額結(jié)算；對(duì)分布式光伏發(fā)電，建立由電網(wǎng)企業(yè)按月轉(zhuǎn)付補(bǔ)貼資金的制度。中央財(cái)政按季度向電網(wǎng)企業(yè)預(yù)撥補(bǔ)貼資金，確保補(bǔ)貼資金及時(shí)足額到位。

完善中央財(cái)政資金支持光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)制，對(duì)分布式光伏發(fā)電自發(fā)自用電量免收可再生能源電價(jià)附加等針對(duì)電量征收的政府性基金。企業(yè)研發(fā)費(fèi)用符合有關(guān)條件的，可按照稅法規(guī)定在計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)加計(jì)扣除。企業(yè)符合條件的兼并重組，可以按照現(xiàn)行稅收政策規(guī)定，享受稅收優(yōu)惠政策。

《意見(jiàn)》最后明確，金融機(jī)構(gòu)要繼續(xù)實(shí)施“有保有壓”的信貸政策，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，支持中小企業(yè)和家庭自建自用分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。嚴(yán)禁資金流向盲目擴(kuò)張產(chǎn)能項(xiàng)目和落后產(chǎn)能項(xiàng)目建設(shè)，對(duì)國(guó)家禁止建設(shè)的、不符合產(chǎn)業(yè)政策的光伏制造項(xiàng)目不予信貸支持。

對(duì)利用戈壁荒灘等未利用土地建設(shè)光伏發(fā)電項(xiàng)目的，在土地規(guī)劃、計(jì)劃安排時(shí)予以適度傾斜，不涉及轉(zhuǎn)用的，可不占用土地年度計(jì)劃指標(biāo)。探索采用租賃國(guó)有未利用土地的供地方式，降低工程的前期投入成本。光伏發(fā)電項(xiàng)目使用未利用土地的，依法辦理用地審批手續(xù)后，可采取劃撥方式供地。完善光伏發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)管理并簡(jiǎn)化程序。

如何向企業(yè)推廣分布式光伏發(fā)電推廣方案的幾個(gè)重點(diǎn)

向企業(yè)推廣分布式光伏電站的重點(diǎn)：1、該企業(yè)可裝太陽(yáng)能組件的面積，在什么地方？如果在廠房上裝要問(wèn)清是平頂該是斜頂，就可計(jì)算出裝機(jī)容量。2、是并網(wǎng)的電壓是多少？3、和當(dāng)?shù)仉姌I(yè)局溝通并網(wǎng)事宜。4、根據(jù)國(guó)補(bǔ)和地方政府補(bǔ)貼給出經(jīng)濟(jì)效益。

光伏發(fā)電項(xiàng)目，給客戶(hù)做方案的話，應(yīng)該怎么做？懂的請(qǐng)進(jìn)，懂的話請(qǐng)簡(jiǎn)單做兩個(gè)方案來(lái)了解下！謝謝

主要應(yīng)該包括（但不限于）以下內(nèi)容：

1．每平方米的功率數(shù)，并配合當(dāng)?shù)乩眯r(shí)數(shù)，推算出發(fā)電量；

2．占地面積，基本布局；

3．資金投入情況；

4．年收益情況概算。

屋頂光伏發(fā)電站有什么好的銷(xiāo)售方案

選擇真正適合的用戶(hù)，告訴客戶(hù)什么是分布式發(fā)電，怎樣辦理，安裝分布式有哪些好處，投資回報(bào)等客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。另外還有價(jià)格、好壞之差。做好在所推銷(xiāo)區(qū)域先做樣板，在有聲望的人家做，進(jìn)行人脈推廣

能不能也給我份光伏銷(xiāo)售方案啊，word的就可以

1 錦州新日硅材料有限公司 2 錦州華昌硅材料有限公司遼寧省錦州市解放西路94號(hào)0416-7188274錦州新日硅材料有限公司自2000年9月成立以來(lái)，目前已發(fā)展成為擁有三家子公司的集團(tuán)公司。 具體情況如下： 錦州新日硅材料有限公司，成立于2000年9月，注冊(cè)資本1490萬(wàn)元，為中日合資股份制企業(yè)。其中中方占股75%,日方占股25%。裝有國(guó)產(chǎn)TDR-62B單晶爐2臺(tái)，進(jìn)口磁流體642爐6臺(tái)。年產(chǎn)硅單晶錠48噸。 錦州華昌硅材料有限公司，成立于2002年6月，注冊(cè)資本660萬(wàn)元，為中港合資股份制企業(yè)。其中中方占股70%,港方占股30%。裝有國(guó)產(chǎn)TDR-62B單晶爐2臺(tái)，進(jìn)口小松爐3臺(tái)，國(guó)產(chǎn)TDR-70A單晶爐5臺(tái)。年產(chǎn)硅單晶錠60噸。 錦州華日硅材料有限公司，成立于2004年3月，注冊(cè)資本18000萬(wàn)日元，為中日合資股份制企業(yè)。其中中方占股75%,日方占股25%。裝有國(guó)產(chǎn)TDR-80A單晶爐2臺(tái)，進(jìn)口德國(guó)來(lái)寶爐10臺(tái)。投產(chǎn)后，年產(chǎn)硅單晶錠80噸?，F(xiàn)該公司土建施工已完成，正處于設(shè)備安裝調(diào)試階段，預(yù)計(jì)7月中旬正式投產(chǎn)。 自今年初我公司生產(chǎn)、銷(xiāo)售一直勢(shì)態(tài)良好。產(chǎn)品供不應(yīng)求，全部出口。并且我司今年又開(kāi)發(fā)了直徑6.5英寸太陽(yáng)能用硅棒，成為國(guó)內(nèi)唯一一家能批量出口供貨此產(chǎn)品的廠家。 3 洛陽(yáng)單晶硅有限公司 地址：洛陽(yáng)市九都路77號(hào)電話：發(fā)展規(guī)劃部：0379-63390373 品質(zhì)部：0379-3390317 銷(xiāo)售部：0379-63390343 / 63390340 人事部：0379-63390313 采購(gòu)部：0379-63390353 辦公室傳真：0379-63356973 安全環(huán)保部：0379-63390307 洛陽(yáng)單晶硅有限責(zé)任公司是國(guó)家投資興建的、為軍工科研和信息產(chǎn)業(yè)提供半導(dǎo)體硅材料的高新技術(shù)企業(yè)。工廠始建于1966年，是國(guó)內(nèi)最早成立的國(guó)有大型硅材料生產(chǎn)企業(yè)。60年代，第一個(gè)從日本引進(jìn)技術(shù)和裝備。1996年，第一家與美國(guó)MEMC公司進(jìn)行合資生產(chǎn)拋光片。1998年改制為國(guó)有獨(dú)資的有限責(zé)任公司，隸屬冶金部、中國(guó)有色金屬工業(yè)總公司、中國(guó)四佳半導(dǎo)體材料公司。2000年8月下放河南省，為省管企業(yè)。在國(guó)家和地方政府的大力支持下，企業(yè)經(jīng)過(guò)幾次重大技術(shù)改造，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，在科研和生產(chǎn)上取得了一系列成果，共獲得國(guó)家和省科技成果獎(jiǎng)22項(xiàng)，填補(bǔ)了我國(guó)硅材料多項(xiàng)空白。產(chǎn)品多次成功用于運(yùn)載火箭、洲際導(dǎo)彈、人造衛(wèi)星發(fā)射和核潛艇等試驗(yàn)，受到中共中央、國(guó)務(wù)院、中央軍委及國(guó)防科工委的賀電表?yè)P(yáng)。企業(yè)曾被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委列入全國(guó)經(jīng)濟(jì)效益好的112個(gè)單位之列。目前，企業(yè)發(fā)展迅速，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中綜合實(shí)力最強(qiáng)，主要產(chǎn)品有：4、5、6英寸硅拋光片、太陽(yáng)能單晶方片、3、4英寸區(qū)熔中子摻雜硅磨片，廣泛用于軍工、科研、信息產(chǎn)業(yè)、民品電器設(shè)施領(lǐng)域。公司2000年整體通過(guò)ISO9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，2004年麥斯克公司通過(guò)了SGS認(rèn)證的TS16949質(zhì)量管理體系認(rèn)證；2006年整體通過(guò)了ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證 4 鎮(zhèn)江大成硅科技地址： 這個(gè)公司好像有點(diǎn)問(wèn)題 電話： 0511-88901092 鎮(zhèn)江大成硅科技有限公司成立于2006年11月, 占地面積46600平方米，是專(zhuān)業(yè)從事太陽(yáng)能電池單晶硅棒、硅片生產(chǎn)和研發(fā)的高科技中外合資企業(yè)。產(chǎn)品科技含量高，生產(chǎn)工藝設(shè)備先進(jìn)，在國(guó)際、國(guó)內(nèi)有良好的市場(chǎng)前景。公司位于鎮(zhèn)江新區(qū)快鹿產(chǎn)業(yè)港內(nèi)，緊靠滬寧高速、京滬鐵路和大港港口，水陸交通十分便利?！」咀?cè)資本1200萬(wàn)美元，總投資2980萬(wàn)美元。新建廠房6000平方米，從瑞士進(jìn)口世界最先進(jìn)的切片機(jī)16臺(tái)，擁有單晶爐32臺(tái)。公司現(xiàn)有熟練工218人，其中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員68人。2007年4月，年產(chǎn)2000萬(wàn)片硅片的切片車(chē)間已投入生產(chǎn)。同年8月上旬，年產(chǎn)高純度太陽(yáng)能硅棒100噸的單晶車(chē)間也將正式投入使用。屆時(shí)將形成年銷(xiāo)售近5億元人民幣的生產(chǎn)能力。2008年，公司將繼續(xù)投入1億元人民幣進(jìn)行二期工程建設(shè)，爭(zhēng)取在2009年達(dá)到年產(chǎn)硅棒、硅錠400噸，硅片3000余萬(wàn)片，年銷(xiāo)售20億元人民幣的生產(chǎn)規(guī)模。公司將本著“自強(qiáng)不息，眾志成城”的企業(yè)精神和“以人為本，人盡其才”的人本思想，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，立足高新技術(shù)，致力于光伏能源的開(kāi)發(fā)和發(fā)展，打造世界光伏領(lǐng)域一流企業(yè)。 5 冠德光電（無(wú)錫）地址：無(wú)錫新加坡工業(yè)園261號(hào)地塊（行創(chuàng)九路）電話：0510－8520 3885 冠德光電材料(無(wú)錫)有限公司為外商獨(dú)資企業(yè)，座落于無(wú)錫國(guó)家高新區(qū)新加坡工業(yè)園，廠房面積15000平米，以生產(chǎn)半導(dǎo)體專(zhuān)用材料-單晶硅為主要產(chǎn)品，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、歐盟、以及臺(tái)灣地區(qū)。公司目前擁有30臺(tái)直拉單晶爐，以生產(chǎn)6英寸、8英寸單晶硅棒以及125×125、156×156晶片為主。 6 揚(yáng)州黔龍能源科技發(fā)展有限公司電話： 86-0514-87777503 地址： 中國(guó) 江蘇 揚(yáng)州市 揚(yáng)州市邗江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)揚(yáng)力路2號(hào) 揚(yáng)州黔龍能源科技發(fā)展有限公司是一家從事太陽(yáng)能單晶硅棒，單晶硅片生產(chǎn)的高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)位于江蘇省揚(yáng)州市邗江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，總占地300余畝。 我公司成立于2008年初，憑借在光伏產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)水平和成熟的技術(shù)在光伏領(lǐng)域中迅速崛起！現(xiàn)有員工200余人，擁有多臺(tái)單晶爐，線切方，切片設(shè)備以及多套目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的硅料凈化設(shè)備。以上資料都是網(wǎng)上搜索的，有些公司只有企業(yè)名錄，看起來(lái)不是很好，希望能幫到你

戶(hù)用光伏企業(yè)如何解決渠道沖突

一、渠道沖突的解決方案

廠商和分銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作時(shí)就好比熱戀中的情侶，眼里面只有對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)——產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)情況好，產(chǎn)品銷(xiāo)售就暢通，彼此都有利可圖;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)、利潤(rùn)降低，雙方關(guān)系開(kāi)始緊張，長(zhǎng)此以往矛盾加深，沖突在所難免。問(wèn)題出現(xiàn)了，雙方必須積極解決，不能放之任之。如果沖突激化到不可收拾的地步，對(duì)雙方都會(huì)造成不可挽回的損失。

通過(guò)對(duì)Y光伏公司和分銷(xiāo)商之間沖突分析，我們可以得到如下重要結(jié)論：1)廠商和分銷(xiāo)商的發(fā)展永遠(yuǎn)是不斷變化的。Y公司和分銷(xiāo)商的關(guān)系也經(jīng)歷了由親密無(wú)間到出現(xiàn)摩擦、矛盾逐漸激化、爆發(fā)沖突，甚至發(fā)展到?jīng)Q裂，再重新尋找合作伙伴等。這些都體現(xiàn)了廠、商關(guān)系的動(dòng)態(tài)性變化;2)廠商和分銷(xiāo)商的主要矛盾表現(xiàn)在爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)上，本質(zhì)上仍是為了自己獲得更多利益而進(jìn)行的較量;3)廠、商之間的關(guān)系還受到市場(chǎng)環(huán)境的影響。市場(chǎng)大環(huán)境發(fā)生改變，廠商和分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，都會(huì)對(duì)渠道成員的要求發(fā)生變化，必然會(huì)影響到雙方關(guān)系一一廠商發(fā)展了，想尋找更有實(shí)力的合作伙伴，分銷(xiāo)商強(qiáng)大了，想經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)更大、更優(yōu)秀的產(chǎn)品;4)要實(shí)現(xiàn)廠商與分銷(xiāo)商的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，必須維持好上下游關(guān)系，雙方的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念等達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)共贏;5)當(dāng)廠商和分銷(xiāo)商之間出現(xiàn)摩擦，一定要及時(shí)溝通，求同存異，多從自身尋找問(wèn)題根源進(jìn)行解決。

我們必須要充分了解廠、商關(guān)系是一種相互依存、相互斗爭(zhēng)，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的動(dòng)態(tài)關(guān)系。解決廠、商矛盾不能簡(jiǎn)單的隨意模仿，必須尋找病因?qū)ΠY下藥，根據(jù)特定的渠道關(guān)系具體問(wèn)題具體解決。

二、Y公司對(duì)分銷(xiāo)商的控制策略

其實(shí)，每個(gè)渠道內(nèi)成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都有著自己的小算盤(pán)。為防止分銷(xiāo)商只注重自己的利益而不顧及渠道的整體利益，背離共同盈利的初衷，引發(fā)渠道沖突，廠商必須對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行有效的渠道管理。

像Y公司這樣有一定實(shí)力的光伏廠家，有時(shí)候也會(huì)變成相對(duì)弱勢(shì)的一方，即使?fàn)I銷(xiāo)渠道都是由該公司自己來(lái)設(shè)計(jì)，但其營(yíng)銷(xiāo)功能和市場(chǎng)主導(dǎo)力量更多的分配在整個(gè)渠道系統(tǒng)中，Y公司要達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，必須加強(qiáng)對(duì)渠道成員的影響與控制：

1)避免對(duì)分銷(xiāo)商過(guò)于依賴(lài)，必須平衡渠道力量，保持一定數(shù)量的分銷(xiāo)商;避免形成渠道成員中一家獨(dú)大的現(xiàn)象。當(dāng)渠道中某分銷(xiāo)商力量過(guò)大時(shí)，適當(dāng)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)或政策力度，如增加分銷(xiāo)商數(shù)量或加大對(duì)一部分小渠道成員的支持力度，從而達(dá)到平衡力量目的，避免過(guò)于依賴(lài)某些大的分銷(xiāo)商;

2)必須主導(dǎo)一些關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，如定價(jià)、折扣、重要終端的把控等，Y光伏公司的銷(xiāo)售人員有必要親自到終端去了解市場(chǎng)，接觸促銷(xiāo)員及消費(fèi)者，并直接參與重要終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)與分銷(xiāo)商溝通。這種做法可能暫時(shí)降低渠道整體的效率，但有利于控制分銷(xiāo)商及了解市場(chǎng)一線的動(dòng)態(tài)。

3)給分銷(xiāo)商比較理想的利潤(rùn)空間及激勵(lì)措施，可以使分銷(xiāo)商按照廠商的既定目標(biāo)合作，這種策略可以說(shuō)是最有效的控制手段。廠商應(yīng)該在出廠價(jià)和終端零售價(jià)之間留出一定的空間;在促銷(xiāo)及品牌推廣上，廠商需要給到經(jīng)銷(xiāo)商一定的人力支持;對(duì)于業(yè)績(jī)好、完成年終任務(wù)的分銷(xiāo)商，廠商應(yīng)給予返利、淡季打款獎(jiǎng)勵(lì)等;除了這些金錢(qián)方面的，廠商還可以在售后服務(wù)支持，幫助其降低物流成本等方面為分銷(xiāo)商考慮。在這些利益驅(qū)使下，分銷(xiāo)商便不會(huì)輕易背叛廠商，但分銷(xiāo)商有時(shí)也會(huì)經(jīng)受其它廠家的利益誘惑，因此Y公司還必須經(jīng)常調(diào)整自己的激勵(lì)措施來(lái)控制分銷(xiāo)商。

4)利用自己長(zhǎng)期的發(fā)展愿景影響分銷(xiāo)商。每一家光伏企業(yè)都有自己的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和愿景，盡管很多加盟Y公司的分銷(xiāo)商成立時(shí)間不長(zhǎng)，但他們也關(guān)注廠商的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)理念，分銷(xiāo)商都愿意跟有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目光和美好愿景的企業(yè)合作。所以，Y光伏公司在培養(yǎng)分銷(xiāo)商時(shí)就應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司的經(jīng)營(yíng)理念，使分銷(xiāo)商充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)是有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的，讓他們產(chǎn)生對(duì)未來(lái)合作的期許，并相信不久的將來(lái)便能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的目標(biāo)。這樣一來(lái)，分銷(xiāo)商就會(huì)表現(xiàn)出足夠的忠誠(chéng)度，從而利于Y公司對(duì)渠道的控制。

5)Y光伏公司應(yīng)從日常管理、開(kāi)拓市場(chǎng)、產(chǎn)品技術(shù)等方面對(duì)分銷(xiāo)商的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，并最好能建立起師生關(guān)系，給他們一個(gè)專(zhuān)業(yè)的形象，利用管理能力和專(zhuān)業(yè)技術(shù)來(lái)進(jìn)一步控制分銷(xiāo)商，形成更加緊密的合作關(guān)系。

6)采取淘汰措施刺激渠道成員，使渠道成員產(chǎn)生壓力。Y光伏公司應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)商的綜合實(shí)力及合作態(tài)度等對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，目的是讓渠道更加穩(wěn)定，具體做法是：對(duì)于優(yōu)秀的分銷(xiāo)商增加獎(jiǎng)勵(lì)力度;對(duì)于阻礙渠道發(fā)展的分銷(xiāo)商，在溝通無(wú)效的情況下實(shí)行淘汰制。這樣可以使分銷(xiāo)商加強(qiáng)與廠商的配合，廠商則通過(guò)分銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制。

Y光伏公司借由這些對(duì)分銷(xiāo)商的影響和控制策略，能有效地刺激渠道成員，達(dá)到了對(duì)渠道成員的有效控制，這樣一來(lái)，Y公司在解決渠道沖突時(shí)便可以游刃有余、應(yīng)付自如。

三、解決廠、商沖突的具體措施

光伏企業(yè)的管理者需要清楚一點(diǎn)，渠道沖突不都是惡性的，還有一些是良性的;有些沖突可以避免，有些則很難避免。渠道沖突管理的目標(biāo)不是規(guī)避所有的沖突，而是要控制惡性沖突的發(fā)生，充分利用良性沖突，化壓力為動(dòng)力，促進(jìn)渠道的發(fā)展。

解決廠、商之間渠道沖突，必須秉持長(zhǎng)久合作、互相信任的原則，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營(yíng)理念，建立廠、商價(jià)值一體化的渠道管理體系。渠道的管理也應(yīng)以渠道成員能力互補(bǔ)為前提，建設(shè)渠道合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏效果。廠商是主導(dǎo)渠道的核心，解決措施還是要從廠商做起，雙方共同執(zhí)行的過(guò)程。具體來(lái)講，Y光伏公司應(yīng)從以下措施來(lái)解決渠道中的沖突，以達(dá)到渠道暢通、化解矛盾的效果：

1)打造一個(gè)由光伏廠商和分銷(xiāo)商共同組成的利益一體化的渠道管理體系。Y光伏公司在制訂戰(zhàn)略時(shí)，往往將渠道當(dāng)作企業(yè)的外部資源，當(dāng)成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的外界因素，不收納于自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中。Y公司這種輕視渠道、忽略企業(yè)自己應(yīng)有的責(zé)任，造成渠道成員與廠商利益不一致，使廠商與渠道成員間矛盾激化。要知道，渠道成員不是一顆棋子，光伏廠商作為渠道戰(zhàn)略的制訂者應(yīng)該將渠道成員的戰(zhàn)略與自身的戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致，才能做到合拍。只有利益一體化才能解決渠道的垂直沖突，廠、商雙方的地位才能得以平等，追求利益最大化應(yīng)該成為廠商與分銷(xiāo)商的共同目標(biāo)。

2)在多級(jí)渠道結(jié)構(gòu)中，實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系。廠商可以在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)，使每一層級(jí)的分銷(xiāo)商都能取得相應(yīng)的利潤(rùn)。具體來(lái)講，Y公司的戶(hù)用光伏產(chǎn)品應(yīng)制定包括總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)及零售價(jià)等綜合價(jià)格體系。

3)Y光伏公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須深入了解市場(chǎng)，全面地考慮價(jià)格、渠道、消費(fèi)者等市場(chǎng)因素。如果背離渠道，與市場(chǎng)脫節(jié)，分銷(xiāo)商在執(zhí)行中便會(huì)根據(jù)實(shí)際情況被迫調(diào)整，而調(diào)整的過(guò)程會(huì)與廠商策略不一致，導(dǎo)致渠道垂直沖突，也由此形成分銷(xiāo)商和廠商的對(duì)立。

4)渠道成員在特定的時(shí)期互換工作人員，也是解決渠道沖突的方法之一。廠商和分銷(xiāo)商通過(guò)互換人員，能充分了解彼此的工作思路，交流彼此的市場(chǎng)經(jīng)歷，深入體會(huì)彼此的困難。在發(fā)生渠道沖突時(shí)渠道成員都能從對(duì)方的角度考慮，從而可大大緩解雙方矛盾。

5)Y光伏公司在進(jìn)行渠道成員的選擇時(shí)，不能僅以資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率為主要考察對(duì)象，更應(yīng)該注重分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)、價(jià)值觀等指標(biāo)，使之與企業(yè)的價(jià)值觀一致，這樣更容易統(tǒng)一思路，形成統(tǒng)一的價(jià)值鏈。

6)我們生活在一個(gè)信息互通共贏的時(shí)代，渠道成員間的溝通不能僅局限于廠商向分銷(xiāo)商傳達(dá)新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格體系或營(yíng)銷(xiāo)思路，也不單指分銷(xiāo)商向廠商的市場(chǎng)信息反饋，還應(yīng)包括資源的共享：①?gòu)S商研發(fā)新品時(shí)可以征求分銷(xiāo)商的意見(jiàn)，對(duì)于消費(fèi)者的需求分銷(xiāo)商比廠商更有發(fā)言權(quán);②廠商的生產(chǎn)能力、熱銷(xiāo)品的庫(kù)存情況、銷(xiāo)售旺季的到貨周期等，這些信息都應(yīng)毫無(wú)保留地告知當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商;③廠商應(yīng)該積極地、及時(shí)地獲取分銷(xiāo)商的庫(kù)存信息，指導(dǎo)他們合理存貨，不要一味讓分銷(xiāo)商備貨，造成庫(kù)存和資金壓力，對(duì)于分銷(xiāo)商的滯銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)給予促銷(xiāo)指導(dǎo);④廠、商共同研討選擇新的零售終端或策劃大型促銷(xiāo)活動(dòng)等。

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